Выгоды от определенного вида услуг, как правило, необ-

ходимы и выгодны лишь определенным группам клиентов. Для

других групп эти услуги могут быть слишком дорогими или

бесполезными в данный момент. Группа клиентов, подходящая

для данной услуги, образует целевой рынок. Клиент банка мо-

жет быть частью нескольких целевых рынков, предназначенных

для различных видов услуг. Первейшая задача маркетинговых

служб- выявить целевые рынки для своих услуг.

Есть два типа маркетинговой стратегии, связанной с по-

иском целевых рынков среди массы банковских клиентов. Банк

может идти "от продукта", то есть выбрать определенный вид

услуг и на основе имеющейся у него информации о клиентах оп-

ределить, кто нуждается в этой услуге. Второй путь- это ме-

тод перекрестной продажи, когда при совершении какой-то опе-

рации банк предлагает клиенту новые или дополнительные услу-

ги. Действуя этим методом банкир постоянно задает вопрос:"К

каким еще целевым рынкам принадлежит данный клиент? Какие из

имеющихся в арсенале банка продукты я могу ему предложить?"

Ясно, что для успешного продвижения продукта на рынок и

его реализации необходимо дифференцировать клиентов и выя-

вить тех, которые могут явиться потенциальными потребителями

данного продукта. Все клиенты имеют разные вкусы и потреб-

ности, и к ним соответственно требуется применить разную

маркетинговую стратегию.

Тут на помощь приходит метод сегментации рынка, то есть

разделение неоднородного крупного рынка на ряд более мелких

однородных сегментов, что позволяет в свою очередь выделить

группы клиентов с близкими или идентичными интересами и пот-

ребностями.

Сегментация дает возможность:

-более точно очертить целевой рынок в значениях потреб-

ностей клиентов;

-определить преимущества и слабости самого банка в

борьбе за освоение данного рынка;

-более четко поставить цели и прогнозировать возмож-

ности успешного проведения маркетинговой программы.

Для проведения программы необходимы следующие условия:

-сегмент должен быть достаточно крупным, чтобы оправ-

дать расходы на проведение кампании по продвижению новых

продуктов на рынке;

-реакция на действия банка группы людей или компаний,

выбранных в качестве целевого рынка, должна существенно от-

личаться от реакции других сегментов.

Сегментация может быть проведена различно. Например,

можно разделить весь рынок на отдельные участки (регионы,

города, районы и т.д.) в зависимости от их расположения. Это

сегментация по географическому признаку. В основу другого

популярного метода положены демографические и экономические

факторы- возраст клиентов банка, их доход, образование и

т.д. Возрастное деление клиентуры связано с понятием "жиз-

ненного цикла" (life-cycle concept). Согласно этому понятию

индивидуум от рождения до смерти проходит ряд последователь-

ных стадий, на каждой из которых у него появляются опреде-

ленные потребности. Это позволяет при сегментации объединять

клиентов, находящихся на определенных этапах жизненного цик-

ла, и основывать на этом свою стратегию маркетинга.

Теперь рассмотрим примеры подхода к анализу персональ-

ных клиентов. Возрастная дифференциация поможет банку выя-

вить целевые рынки в общем массиве клиентуры.

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию

клиентов по возрастным категориям, так как при открытии бан-

ковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта,

содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образо-

вания и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по

выбранному параметру, можно затем составить другую таблицу

(см. таблицу 2.2), "привязав" определенные виды банковской

продукции к уже указанным выше категориям.

Совместив указанные схемы, банк может определить, какие

виды продуктов он будет предлагать при выборе той или иной

категории клиентов в качестве целевого рынка. С этим будет

связан и вид маркетинговой кампании по продаже тех или иных

видов продуктов и услуг. Следует вместе с тем подчеркнуть,

что сегментация по возрасту носит слишком общий характер. В

каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в

отношении банковского обслуживания могут существенно разли-

чаться в зависимости от ряда других фактов- дохода, образо-

Больше по теме:

Стратегия «Альфа-Банка»
Сегодня все российские банки сталкиваются с очевидными и общими проблемами. Успех приходит к тем, кто наиболее ясно видит пути решения этих проблем и последовательно эти решения реализует. Прежде всего, быстрому развитию финансовых инсти ...

Система безопасности и управления доступом
Система безопасности и управлением доступом призвана обеспечить разграничение прав пользователей системы к ее объектам (операциям и данным). Она базируется на сервере данных и использует для управления доступом к объектам БД — таблицам и ...

Ресурсы банков
Ресурсы банков делятся на собственные и привлеченные. В состав собственных ресурсов государственных банков в условиях функционирования командно-административной системы управления экономикой включались закрепленные за банками средст­ва у ...