Целевые рынки и сегментация

Банковское дело » Банковский маркетинг » Целевые рынки и сегментация

Страница 2

вание, семемейного положения, профессионального статуса и

т.д.

Например, чем выше доход семьи, тем больше потребность

в разнообразных продуктах банка и тем выше, следовательно,

вероятность продажи запланированных услуг. Семейный статус

тоже имеет значение: одиночки меньше пользуются банковскими

услугами. Далее, люди имеющие хорошую работу и перспективы

продвижения по службе , как правило, предъявляют повышенный

спрос на ссуды и услуги по хранению сбережений. Они, следо-

вательно, долее привлекательны как объект маркетинговой кам-

пании, так как имеют устойчивый доход.

Переход от доной стадии жизненного цикла к другой, рав-

но как и некоторые другие важные события в жизни клиента

банка создают возможности для предложения ему новых видов

банковских продуктов. Эти события называют "переломными точ-

ками" (trigger point). К их числу относятся: окончание шко-

лы, женитьба, покупка дома, продвижение по службе, рождение

детей, смена места жительства, получение капитала, уход на

пенсию, смерть супруга и т.д.

В каждом конкретном случае возникают потребности, свя-

занные с определенными финансовыми операциями. Таким обра-

зом, сегментация, равно как и учет крупных событий в жизни

людей позволяет банку обнаружить новые целевые рынки и

расширить предложение банковских продуктов.

До сих пор речь шла в основном о финансовом обслужива-

нии уже существующих клиентов банка. Привлечение банком но-

вых персональных клиентов сосредоточивается в основном в бо-

лее молодых возрастных группах. Например, банки активно бо-

рются за выпускников высокооплачиваемых школ и колледжей,

которые имеют лучшие перспективы на получение хорошей рабо-

ты. Многие банки охотятся за сбережениями подростков в воз-

расте 11-16 лет. Хотя эти счета не приносят прибыли, их вла-

дельцы через несколько лет могут стать целевым рынком для

продажи им различных банковских продуктов.

Таким образом, сегментация помогает банку выявить новые

перспективные сферы деятельности на рынке финансовых услуг и

направить ресурсы в наиболее рентабельные операции.

Маркетинг финансовых услуг.

Маркетинг финансовых услуг среди деловых фирм имеет

свою специфику. Этот сектор нуждается в более индивидуальном

подходе ("маркетинг по мерке"); массовые кампании по продаже

услуг здесь, как правило, менее успешны. Тем не менее, сег-

ментация потенциальных клиентов в качестве предварительного

этапа планирования маркетинговых мероприятий тоже весьма по-

лезна, авомногих случаях- необходима.

Предприятия целесообразно дифференцировать по размерам,

используя для этого критерии объема продаж (торговый оборот

фирмы, числозанятых работников,). В Великобритании, напри-

мер, предприятия делятся по величине оборота на группы:

-мелкие фирмы- до 0.5 млн. ф. ст.;

- средние фирмы- от 0.5 до 4,9 млн. ф. ст.;

- крупные фирмы- 5и более млн. ф. ст.

Разумеется, границы эти весьма условны: для одного бан-

ка или его отделения данная фирма может быть мелкой, для

другого - крупной. Кроме того, важную роль для банка играет

характер производственной деятельности фирмы. Банк, скажем,

может быть заинтересован в предоставлении услуг по выплате

заработной платы фирме в сфере услуг, которая имеет относи-

тельно небольшой торговый оборот, но содержит много работни-

ков; в тоже время банк менее охотно будет оказывать эти

услуги фермерскому хозяйству, имеющему небольшой оборот, но-

малое число наемных работников.

Следующий шаг нам уже известен: необходимо наметить круг

финансовых операций, которые приемлемы для каждой сегменти-

рованной группы

В деятельности промышленных фирм тоже имеются перелом-

ные моменты изменяющие характер их работы и создающие бла-

гоприятные возможности для продажи новых банковских продук-

тов Кроме того, следует учесть, что директора и служащие

компании, равно как и индивидуальные предприниматели имеют,

личные потребности в финансовых услугах, которые могут стать

предметом обсуждения во время деловых переговоров.

Страницы: 1 2 

Больше по теме:

Методики оценки количества наличных денег, предлагаемые ГУ ЦБ РФ по Омской области
Рациональную организацию наличного денежного обращения, усиление контроля за потоками наличных денег следует рассматривать как одно из эффективных средств, способствующих решению острых проблем современного этапа развития России. Однако н ...

Страхование банковского процентного риска
На данный момент хеджирование различными финансовыми инструментами является наиболее распространенным методом на Западе. Хеджирование означает действие по уменьшению или компенсации подверженности риску. Основная задача хеджирования - за ...

Российский сельскохозяйственный банк
Миссия сельскохозяйственного банка несколько уже, чем банка развития. Россельхозбанк был создан в 2001 году в целях заполнить нишу, образовавшуюся в связи с ликвидацией СБС-Агро. То есть, основной задачей нового банка должно являться распр ...