На основе полученной информации руководство банка оценивает привлекательность рассматриваемого рынка исходя из его размеров, темпов роста, наличия входных барьеров и других критериев. В результате принимается или не принимается решение о внедрении на этот рынок.

Исследование потребителей частично пересекается с изучением рынка в общем, конкретизируя его. Оно включает:

ü более подробный анализ клиентуры и ее сегментирование по географическому, демографическому, психографическому и поведенческому признакам;

ü изучение стимулов, заставляющих покупателей приобретать продукт, производимый рассматриваемым банком. При этом учитывается удобство его приобретения, цена, предоставление дополнительных услуг и т.п.;

ü изучение возможностей воздействия на клиентов и их информирования путем использования рекламы, публикаций в СМИ, участия в выставках и т.п.;

ü изучение реакции потребителей на выпускаемые товары и тенденций развития спроса.

Для получения такой информации наиболее эффективным является личный опрос клиентов; могут использоваться и другие формы опросов. Применяется также метод наблюдения (например, при сегментировании потребителей в пределах микрорайона с учетом наличия общественного транспорта, интенсивности дорожного движения и т.п.).

В результате банк определяет профиль своего сегмента потребителей и, ориентируясь на него, выстраивает свою дальнейшую маркетинговую стратегию, стараясь сохранить прежних клиентов и привлечь новых.

Несколько в стороне при изучении клиентуры находится анализ кредитоспособности физических лиц. При этом используются способы и методы маркетинговых исследований, хотя этот анализ относится скорее к финансовой стороне деятельности банка. Сбор, обработку и анализ информации о финансовом состоянии заемщика осуществляет кредитный отдел банка. Как правило, заемщики- физические лица оцениваются по нескольким критериям, после чего каждому из них присваивается рейтинг. Ниже приведены критерии, используемые для анализа кредитоспособности заемщиков западными банками.

ü Род занятий. Максимальный балл присваивается заемщикам- бизнесменам, врачам- дантистам, преподавателям; минимальный- таксистам.

ü Стаж работы. Полученный рейтинг находится в прямой зависимости от количества лет, отработанных на одном месте.

ü Жилищные условия. Максимальный балл получают владельцы собственного дома, минимальный- лица, арендующие комнату.

ü Длительность проживания в данном месте. Чем она больше, тем выше получаемый балл.

ü Семейное положение. Наибольший рейтинг присваивается лицам, состоящим в браке, наименьший- разведенным мужчинам.

ü Месячный заработок. Предпочтение отдается клиентам с более высокой заработной платой.

ü Вид банковского счета. Максимальный балл получают владельцы и текущего, и накопительного счетов, далее следуют владельцы только накопительного счета и наименьший балл получают владельцы только текущего счета.

ü Кредитные гарантии. Используется следующая градация по убыванию рейтинга: гарантии с места работы, залог имущества, поручительство двух физических лиц.

Очевидно, что при личном опросе клиенты могут искажать данные о своем финансовом положении, чтобы повысить свой рейтинг. Поэтому необходимо использовать и другие методы сбора информации- запросы в официальные учреждения и по месту работы клиента, получение информации из неофициальных источников и другие.

В российских банках такая практика еще недостаточно развита. Это связано, прежде всего, с дороговизной исследования, бюрократическими затруднениями и невозможностью полного подтверждения правильности полученных данных.

Исследование конкурентов включает в себя несколько задач:

ü выявление конкурентов- представляет собой анализ банков, занимающих рассматриваемый сектор рынка, и их продуктов;

ü выявление приоритетных целей конкурентов;

Больше по теме:

Порядок проверки уставного капитала коммерческого банка
Инспекционной проверке уставного капитала коммерческого банка должна предшествовать подготовка к проверке, которая включает: ― изучение законодательных актов и нормативных указаний ЦБ РФ, регулирующих формирование уставного капитал ...

Перспективы развития банковской системы Татарстана
За последние 10 лет банковская система пережила второе рождение. По примеру Москвы, 25 ноября 1991 года состоялось учредительное собрание Банковской ассоциации Татарстана, а 17 февраля 1992 года – ее официальная регистрация. Ассоциация ...

Депозитный риск
Этот риск связан с досрочным отзывом вкладчиками своих вкладов из банка. Тогда коммерческим банкам приходится проводить большую работу по привлечению различного рода вкладов. Наиболее распространены депозиты до востребования и срочные ...