Работа маркетинговых служб банка направлена на то, чтобы выявить целевые рынки для различных финансовых продуктов, (услуг).

Целевым рынком называется группа клиентов, подходящая для продажи им определенного вида товаров или услуг.

Поиск целевого рынка связан с сегментацией, то есть выделением однородных групп клиентов, на которых ориентирована маркетинговая программа. Сегментация может основываться на дифференциации клиентов или финансовых продуктов. В сфере банковского маркетинга более удобна клиентская сегментация, так как операции различных банков лишь в незначительной степени отличаются друг от друга. Финансовые нововведения быстро распрост­раняются и перенимаются разными банковскими учреждениями. Поэтому в основу банковских марке­тинговых программ кладется принцип сегментации клиентов по ряду персональных характеристик. Обычно учитываются такие факторы, как возраст, занятие, местожительство, социально-экономиче­ский статус. Возраст особенно важен для банкиров, так как они стараются, как можно раньше приобщить клиента к банковскому обслуживанию и «привязать» его к себе на длительный период. Занятие клиента в значительной степени определяет уровень его доходов и образ жизни. Местожительство «привязывает» клиента к определенному отделению банка.

Что касается «социально-экономического стату­са», то его неохотно используют для сегментации в силу неопределенности и размытости этого понятия.

В банковском маркетинге важную роль занимает подход к оценке клиентов с позиций жизненного цикла. Этот подход позволяет выделить несколько этапов на протяжении жизни человека, для каждого из которых характерны определенные финансовые потребности и средства для их удовлетворения.

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, так как при открытии банковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образования и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по выбранным параметрам, можно затем «привязать» определенные виды банковских продуктов к возрастным категориям.

Вместе с тем необходимо еще раз подчеркнуть, что сегментация по возрасту и стадиям жизненного цикла носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда других факторов - дохода, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д.

Больше по теме:

Общие принципы управления банком
Главное назначение органов управления-обеспечить эффективное руководство коммерческой деятельностью банка с целью реализации его основных функций. Определение структуры управления банком предусмат­ривает выделение органов управления, утв ...

Стратегии хеджирования
Хеджирование используется с разными целями, но оно также весьма разнообразно и по технике осуществления. В зависимости от целей выделяют хеджирование: обычное, арбитражное, селективное, предвосхищающее. Обычное (чистое) хеджирование про ...

Теории управления банковской ликвидностью
Теории управления банковской ликвидностью появились практически одновременно с организацией коммерческих банков. В настоящее время различают четыре теории: коммерческих ссуд перемещения, ожидаемого дохода и управления пассивами. (20, с. 3 ...