Маркетинг банковских карт

Банковское дело » Пластиковые карты в России » Маркетинг банковских карт

Прибыль как конечная цель маркетинга, первоочередная ориентация на потребности клиента; постановка управленческих задач и планирование конкретных мероприятий по достижению намеченных целей.

В области маркетинга карточных продуктов перед руководством банка стоят следующие задачи:

* привлечение новых карточных счетов;

* расширение сети торговых точек, принимающих карточки банка;

* кооперация с другими эмитентами карточек для разработки общих правил операций и предотвращения подделок и мошенничества;

* разработка дополнительных услуг для привлечения к своим карточным программам новых участников;

* отбор кредитоспособных владельцев карточек для продажи им других банковских продуктов.

Среди этих задач особое место занимает проблема привлечения новых клиентов и открытия им карточных счетов. На заре карточного бизнеса банки прибегали к массовой рассылке карточек без предварительного изучения финансового положения адресата. Эта практика привела к крупным потерям. В результате банки начали серьезно относитьсяк маркетингу карточек и прибегли к детальномуизучению рынка персональных финансовых услуг.

Рост применения карточек и насыщение рынка привели к сокращению притока новых клиентов. Соответственно резко повысились издержки по поиску и привлечению картовладельцев.

Банки по разным причинам теряют ежегодно от 9 до 15 % карточных счетов (непогашение долга, смерть владельца, уход из банка и т.д.). Поэтому требуется ежегодноепривлечение 12 - 15 % новых счетов. Отсюда роль маркетинга как средства расширения клиентской базы.[18, с. 120]

Маркетинг должен также стимулировать активность владельцев карточек. Операции с карточками убыточны, если по карточному счету совершается одна- две операции в месяц.

2.3.1. Стратегия маркетинга

Работа маркетинговых служб банка направлена на то, чтобы выявить целевые рынки для различных финансовых продуктов, (услуг).

Целевым рынкомназывается группа клиентов, подходящая для продажи им определенного вида товаров или услуг.

Поиск целевого рынка связан с сегментацией, то есть выделением однородных групп клиентов, на которых ориентирована маркетинговая программа. Сегментация может основываться на дифференциации клиентов или финансовых продуктов. В сфере банковского маркетинга более удобна клиентская сегментация, так как операции различных банковлишь в незначительной степени отличаются друг от друга. Финансовые нововведения быстро распространяются и перенимаются разными банковскими учреждениями. Поэтому в основу банковских маркетинговых программ кладется принцип сегментации клиентов по ряду персональных характеристик. Обычно учитываются такие факторы, как возраст, занятие, местожительство, социально-экономический статус. Возраст особенно важен для банкиров, так как они стараются, как можно раньше приобщить клиента к банковскому обслуживанию и «привязать» его к себе на длительный период. Занятие клиента в значительной степени определяет уровень его доходов и образ жизни. Местожительство «привязывает» клиента к определенному отделению банка.

Что касается «социально-экономического статуса», то его неохотно используют для сегментации в силу неопределенности и размытости этого понятия.

В банковском маркетинге важную роль занимает подход к оценке клиентов с позиций жизненного цикла. Этот подход позволяет выделить несколько этапов на протяжении жизни человека, для каждого из которых характерны определенные финансовые потребности и средства для их удовлетворения.

Банк может достаточно легко осуществить сегментацию клиентов по возрастным категориям, так как при открытии банковского счета с ними проводится беседа и заполняется карта, содержащая подробные сведения об их возрасте, уровне образования и т.д. Имея статистическое распределение клиентуры по выбранным параметрам, можно затем «привязать» определенные виды банковских продуктов к возрастным категориям.

Схемы, подобные приведенной выше, помогают определить целевой сегмент рынка и наметить стратегию маркетинга. В приведенной таблице все возрастные группы предъявляют спрос на разные виды карточек и могут быть объектом соответствующей маркетинговой кампании.Вместе с тем необходимо еще раз подчеркнуть, что сегментация по возрасту и стадиям жизненного цикла носит слишком общий характер. В каждой возрастной группе потребности, вкусы и возможности в отношении банковского обслуживания могут существенно различаться в зависимости от ряда другихфакторов - дохода, образования, семейного положения, профессионального статуса и т.д.

Больше по теме:

Регистрация коммерческих банков
Для регистрации коммерческого банка учредители представляют в Главное управление Центрального банка по месту своего нахождения, но не позднее чем через 3 месяца после проведения учредительного собрания, сле­дующие документы: 1) Нотариаль ...

Сущность, содержание и виды рисков
Под риском понимается возможная опасность потерь, вытекающая из специфики тех или иных явлений природы и видов деятельности человеческого общества. По мере развития цивилизации появляются товарно-денежные отношения, и риск становится э ...

Ограничение кредитования
Суть этого метода регулирования: коммерческий банк не может превышать норму выдачи кредитов, установленную центральным банком. На практике центральный банк определяет предельные темпы роста выдачи кредитов различным банкам страны. Нередко ...