Понятия и цели банковского маркетинга

Банковское дело » Банковский маркетинг » Понятия и цели банковского маркетинга

Страница 1

Реализация товаров и услуг- важнейший этап деятельности

любого предприятия, работающего в условиях рынка. Банковское

дело как вид предпринимательской деятельности не составляет

исключения. Целью политики руководства банка и работы всех

его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы

услуг, завоевание рынка и, в конечном счете,-увеличение по-

лучаемой прибыли.

Отсюда значение маркетинговой работы банка, содержание

и цели которой существенно меняются под влиянием резко уси-

ливающейся конкуренции на финансовых рынках и меняющихся от-

ношений между банками и клиентурой.

"Любой банковский менеджер скажет вам,- пишет М.Доу-

ни,-что одна из его главных ролей-быть экспертом по марке-

тингу. Конкуренция на финансовом рынке возросла настолько,

что для того, чтобы выжить, банки должны научиться продавать

полный набор банковских продуктов. Цель состоит в том, что-

бы создать своего рода банковский универмаг с обслуживанием

клиента с одного прилавка . Что касается маркетинга, то на-

иболее важным для банка является разработка новых продуктов

с хорошим дизайном и удобной доставкой потребителю. Исполь-

зование маркетинговой стратегии и техники продаж становится

неотъемлемой частью организационной структуры банка. Банки

вместе с тем отказываются от принудительного навязывания

услуг и акцентируют внимание на максимальном удовлетворении

нужд клиентов как на основе своей политики".

Маркетинг-- это не только акт реализации продукта.

Это стратегия и философия банка, требующая тщательной пред-

варительной подготовки, продумывания и анализа, активной ра-

боты многих подразделений банка, начиная с высших руководи-

телей и кончая низовыми звеньями.

Маркетинговая стратегия предполагает первоочередную

ориентацию банка не на свой продукт как таковой, а на реаль-

ные потребности клиентуры. Поэтому маркетинг предполагает

тщательное изучение рынка, анализ меняющихся склонностей,

вкусов и предпочтений потребителей банковских услуг. Бан-

ковский служащий становится продавцом финансовых продуктов и

в этом состоит наиболее существенный сдвиг по сравнениюс си-

туацией 20-30 лет назад. В процессе общения с клиентом необ-

ходимо определить, каковы те конкретные формы финансового

обслуживания, в которых он нуждается, и разъяснить необходи-

мость и выгодность их покупки.

Философия маркетинга качественно меняет отношения банка

и клиента. Еслираньше банк предлагал вкладчикам и заемщикам

стандартный набор банковских продуктов, то сегодня он должен

разрабатывать новые виды услуг, которые специально адресова-

ны конкретным группам клиентов- крупным корпоративным фир-

мам, мелким предпреиятиям, отдельным категориям физических

лиц (студентам, молодым семейным парам, пенсионерам) и т.д.

При этом в центре внимания банка должны всегда находиться

реальные потребности клиентов. Если на данный продукт нет

реального спроса , то егоне следуетпредлагать , а тем более-

навязывать потребителям. Тактика "силового давления" (high

pressure selling) может дать временный эффект и привести к

увеличению оборотов банка, но, в конечном счете, банк проиг-

рает, потеряет клиентов. Деятельность банка базируется на

повторяющихся операциях. Поэтому его усилия должны быть нап-

равлены на то, чтобы сохранить и расширить клиентуру, стать

центром финансового обслуживания людей на многие годы. Имен-

но поэтому банк должен ориентироватся на удовлетворение

действительных, а не вымышленных потребностей, дать клиенту

то, что он действительно желает. Только так можно удержать

клиентуру в условиях конкурентной экономики.

Одна из целей банковского маркетинга - привлечение но-

вых клиентов, которые до этого не пользовались услугами бан-

ка. Однако сегодня в индустриальных странах охват населения-

банковскими операциями весьма высок: до 80% домашних хо-

зяйств уже являются клиентами банков, имеют текущие и сбере-

гательные счета, кредитные карточки и т.д. Поэтому банки в

своей стратегии делают упор на предложение новых видов услуг

уже имеющимся клиентам. Люди, обращающиеся в банк для совер-

шения одного вида операций, являются потенциальными покупа-

телями дополняющих и смежных видов услуг. Например, если

клиент покупает у банка дорожные чеки или получает иностран-

Страницы: 1 2

Больше по теме:

Финансовая стабилизация
Первостепенной задачей Правительства и Национального банка Кыргызстана является финансовая стабилизация, включающая: 1. Эффективное управление денежным обращением, стабилизацию денежной эмиссии и инфляционных процессов, поддержание на н ...

Мировая практика кредитования
Предоставление банком денежных средств на срок под письменное обязательство клиента является краеугольным камнем банковского бизнеса. Эти операции приносят банкам основную часть прибыли. Так, из общей суммы валовых операций операционных ...

Функционирование вексельного рынка России
Наибольшее распространение в России получили банковские векселя. Они эмитируются обычно для двух целей - для получения инвесторами дохода от их покупки и для выполнения расчетных функций между предприятиями. Некоторые векселя сочетают в с ...